Paul End, Geschäftsführer der Strategieberatung diffferent, Berlin, und Patrick Kather, enviaM-Vorstand Vertrieb und Erzeugung (v.l.) (Quelle: Sascha Georgi, enviaM)
Enorme Herausforderungen
„et“: Die Energiebranche befindet sich inmitten einer tiefgreifenden Transformation und stellt Energieunternehmen vor enorme Herausforderungen. Was sind aus Ihrer Sicht die notwendigen Schritte, um langfristig wettbewerbsfähig und zukunftsfähig zu bleiben?
Kather: Klar ist, wir müssen die erneuerbaren Energien weiter ausbauen, die Energieerzeugung dezentralisieren und unsere Verteilnetze modernisieren. Das ist jedoch nur die Basis. Wir müssen das Energiesystem auch smart steuern. Das gelingt, indem wir smarte Technologien und intelligente Steuerungssysteme einbinden, um mit der schwankenden Einspeisung von Wind- und Solarstrom besser umzugehen. Smart heißt aber auch, unseren Kunden flexible Nutzung von Energie zu erlauben und transparente Lösungen zu bieten. Automatisierung und digitale Prozesse helfen uns dabei. Bei alldem dürfen wir die Kosteneffizienz nicht vergessen: Akzeptanz für diesen Wandel braucht auch Bezahlbarkeit und Teilhabemöglichkeit für viele.
End: Für mich liegen die größten Zukunftschancen für Energieunternehmen in der Kombination von Nachhaltigkeit und Digitalisierung. Ein entscheidender Hebel ist der konsequentere Einsatz digitaler Technologien, um einerseits Betriebsabläufe effizienter zu gestalten und andererseits die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen. So werden maßgeschneiderte Lösungen zur richtigen Zeit am richtigen Ort angeboten. Auch bietet die Digitalisierung vielfältige Möglichkeiten, ein Geschäftsmodell zu diversifizieren – von der Energieberatung über Smart-Home-Lösungen bis zu Dienstleistungen im Bereich Elektromobilität.
„et“: Werden Sie gerne etwas konkreter: Was bedeutet das aus Ihrer Sicht?
End: Der Weg führt für Energieunternehmen weg von Einzellösungen im Commodity-Bereich hin zu einem ganzheitlichen Angebot energienaher Dienstleistungen. Damit meine ich die smarte Vernetzung von Photovoltaik, Elektromobilität und häuslicher Energieversorgung im B2C-Bereich oder einem nahtlosen Vertrags- und Abrechnungsmanagement im B2B-Bereich.
Eine zukunftsgerichtete Marke positionieren
„et“: enviaM blickt in Ost- und Mitteldeutschland auf eine lange Markenhistorie zurück. Heute ist der Markt im Vergleich zur Jahrtausendwende sehr viel fragmentierter, neue Player im Energievertrieb und solche mit energienahen Produkten drängen auf den Markt. Wie gelingt es, sich in diesem Umfeld als zukunftsgerichtete Marke zu positionieren?
Kather: Regionalität und Nachhaltigkeit waren und sind für uns zentrale Werte, die wir offensiv nach außen tragen. Gleichzeitig geht es darum, innovative Produkte zu entwickeln, die den aktuellen Marktbedürfnissen entsprechen. Dazu gehört beispielsweise unser dynamischer Stromtarif, der jetzt in ganz Deutschland erhältlich ist.
Wir wollen für unsere Kunden ansprechbar sein, sei es über eine digitale Plattform für eine einfache Interaktion, aber auch gleichzeitig persönlich als Ansprechpartner mit Servicefilialen in unserem Versorgungsgebiet vor Ort. Unsere Botschaft lautet, als verlässlicher Versorger zu jeder Zeit für die Menschen da zu sein. Es geht uns darum, zukunftsgerichtet zu denken und zu handeln und Vertrauen aufzubauen und zu erhalten – bei Endkunden genauso wie bei Geschäftspartnern und Stadtwerken.
End: Eine starke Marke darf den Menschen nicht die Komplexität aufbürden, die mit den tiefgreifenden Veränderungen in der Energiebranche einhergeht. Gleich wer: die meisten Menschen wünschen sich eine Adresse, bei der sie in allen energienahen Fragen gut aufgehoben sind – von der Beratung über das Energiemanagement bis zur Wartung. Genau diesen starken Partner kann die Marke enviaM verkörpern. Ihr Markenkapital liegt im starken Bezug zur ganzen Region, im tiefen Verständnis für die Bedürfnisse der dort lebenden Personen und einer engen Beziehung. enviaM kann also auf eine starke Historie und eine hohe Fachexpertise bauen, die das Unternehmen jahrzehntelang unter Beweis gestellt hat. Gleichzeitig muss die Marke nun Innovationskraft beweisen und aufzeigen, wie die zukünftige Energiewelt für die Menschen aussieht.
„et“: Menschen erwarten heute von ihrem Energieanbieter nachhaltige, sichere, flexible und transparente Energielösungen sowie digitale Services. Was unternehmen Sie, um den individuellen Bedürfnissen und Anforderungen der Kunden gerecht zu werden?
Kather: Die Zeiten der reinen Energieversorger sind Geschichte. Unsere Kunden erwarten heute nicht mehr nur Energielieferung, sondern Angebote, die zu ihrem Leben passen. Kundenzentrierung bedeutet für uns, dass wir über eine Million Kunden mit vielfältigen Lösungen bedienen. Um dem gerecht zu werden, setzen wir auf personalisierte Angebote, die wir durch die Analyse von Verbrauchsdaten optimieren können. CO2-neutrale Tarife und die Nutzung unserer iONA-App, die Verbrauchsdaten visualisiert, Einsparmöglichkeiten aufzeigt und smarte Geräte integriert, werden immer wichtiger. Dabei arbeiten wir auch mit Partnern zusammen.
Flexible Tarife, die sich unseren Kunden anpassen, habe ich schon erwähnt. Daneben bauen wir unser Portfolio an Energielösungen kontinuierlich aus. enviaM bietet beispielsweise Future Energy Home als umfassendes System an. Darin sind Wärmepumpe, Wallbox, Speicher, PV und das Home Energy Managementsystem (HEMS) enthalten, die man sich nach seinen Bedürfnissen auswählen und zusammenstellen kann.
Neue Fachkompetenzen und -strukturen im Vertrieb
„et“: Lassen Sie uns nun einmal einen Blick hinter die Kulissen werfen. Denn zweifellos geht eine Transformation auch immer mit einem Wandel interner Strukturen einher. Welche neuen Fachkompetenzen sind heute gefragt und welche neuen Strukturen im Vertrieb braucht es dafür?
End: Definitiv sollte man ein tiefes Fachwissen rund um erneuerbare Energien und um neue Technologien mitbringen. Es geht schließlich nicht mehr nur um den Vertrieb von Strom- und Gastarifen, sondern auch um eine Vielfalt komplexer Technologien wie PV-Anlagen, Wallboxes oder Wärmepumpen. Eine gezielte Weiterentwicklung der jeweils benötigten Kompetenzen, z.B. mithilfe einer Skill Maturity Matrix, kann bei einem systematischen Auf- und Ausbau helfen.
Der Aufbau flexibler, kompetenzbasierter Teams, die über klassische Fachbereiche hinweg agieren können, hilft dabei, eine ganzheitliche Kundenbetreuung sicherzustellen und schneller auf Marktveränderungen zu reagieren. Dazu ist eine starke Unternehmenskultur essenziell, die Offenheit für Innovation sowie kontinuierliches Lernen und Verlernen fördert. Gleichzeitig sind historisch gewachsene Silos aufzubrechen.
„et“: Braucht es bei einer solchen digital geprägten Transformation nicht auch IT-Spezialisten?
Kather: Doch, klar! Datenanalysten und IoT-Experten sind stark gefragt. Flache Hierarchien und interdisziplinäre Teams, die Vertrieb, IT und Produktentwicklung miteinander vernetzen, sind der richtige Ansatz, um flexibler zu werden. Wir müssen die Digitalisierung so einsetzen, dass sie die Kundenbedürfnisse erfüllt, das ist der entscheidende Faktor. Darum ist es so wichtig, unsere Mitarbeiter weiterzubilden und fit für die neuen Anforderungen zu machen. So sichern wir nicht nur Fachwissen und Kundenverständnis im Unternehmen, sondern schaffen auch die Grundlage, um agil und effizient auf Marktveränderungen zu reagieren.
„et“: Der Mangel an qualifizierten Fachkräften ist eines der am meisten unterschätzten Hindernisse für die Energiewende. Hinzu kommt, dass die ländlichen Regionen für Fachkräfte weniger attraktiv scheinen. Wie begegnen Sie dieser Herausforderung?
Kather: Es ist kein Geheimnis, dass der Fachkräftemangel ein großes Thema für uns ist, gerade in unserem stark ländlichen Versorgungsgebiet. Wir versuchen, die Attraktivität der Region stärker herauszustellen – zum Beispiel durch Kampagnen, die zeigen, wie lebenswert und innovativ die Gegend ist. So unterstützen wir z.B. die Kulturhauptstadt Chemnitz 2025 als Goldsponsor und schenken der Stadt und ihren Gästen im Sommer ein tolles Event-Wochenende.
Natürlich übernehmen wir auch selbst die Initiative: Flexible Arbeitsmodelle sind bei uns längst Alltag und ermöglichen es uns, Fachkräfte aus verschiedenen Regionen anzusprechen. Unsere Ausbildung hat sich grundlegend gewandelt, um den digitalen Herausforderungen gerecht zu werden. Besonders wichtig ist es uns, Nachwuchskräften klare Perspektiven zu bieten, damit sie bei uns nicht nur einen Job finden, sondern sich langfristig weiterentwickeln können. Ich bin überzeugt, dass wir ein sehr guter Arbeitgeber sind – immer mit der Chance, die Lebenswelt von morgen mitzugestalten.
End: Diese Stärken muss man sichtbar machen und darüber reden. Am besten laut. Denn ein starkes Employer Branding ist ein wichtiger Schlüssel, um dem Fachkräftemangel zu begegnen. Dabei sind für mich Klarheit, Konsistenz und Kreativität entscheidend.
Klarheit meint, aus der Perspektive der potenziellen Mitarbeiter zu denken: Was bewegt sie? Was erwarten sie? Was reizt sie besonders? Konsistenz steht dafür, dass die Versprechen, die den Menschen gemacht werden, auch wirklich eingehalten werden. Und Kreativität liefert das besondere Etwas, das die Anziehungskraft erhöht. Wie beispielsweise authentische Einblicke und echte Menschen, gepaart mit einer Prise Humor. Das schafft Verbindungen, die nicht nur Aufmerksamkeit wecken, sondern Fachkräfte langfristig ans Unternehmen binden.
Neues, nachhaltiges Wachstum
„et“: Werfen wir abschließend noch einen Blick in die Zukunft: Was sind Ihrer Ansicht nach in den kommenden fünf Jahren die zentralen vertrieblichen Treiber für neues, nachhaltiges Wachstum?
End: Ich gehe erstens stark davon aus, dass gerade bei etablierten Energieunternehmen die Diversifikation der Geschäftsmodelle voranschreitet. Und damit die Integration diverser energienaher Dienstleistungen, um sowohl Endkunden als auch Geschäftskunden ein möglichst ganzheitliches Angebot aus einer Hand anbieten zu können – gerade, wenn diese vermehrt selbst zu Energieproduzenten werden. Der Aufbau von Plattformlösungen und der Ausbau von Partnerschaften, z.B. mit OEMs, wird an Bedeutung gewinnen.
Zweitens: Nachhaltigkeit wird mehr und mehr zu einem zentralen Verkaufsargument. Einerseits wollen Unternehmen und Kommunen ihre eigenen Nachhaltigkeitsziele erreichen. Andererseits sehen zunehmend Menschen die Vorteile eigener Energieerzeugung und umweltfreundlicher Lösungen.
Drittens: Die Möglichkeiten von Künstlicher Intelligenz (KI) werden den Vertrieb in den kommenden fünf Jahren maßgeblich prägen: Nach innen durch effizientere und effektivere Prozesse, nach außen durch eine sehr personalisierte Ansprache.
Mit Blick auf diese drei Entwicklungen haben etablierte Player wie enviaM aus meiner Sicht aktuell einen guten Vorsprung. Sie müssen nun den Weg konsequent weitergehen und den Wandel proaktiv gestalten, um sich im dynamischen Marktumfeld zu behaupten und langfristig profitabel zu wachsen.
Kather: Wir dürfen nicht vergessen: Energiepreise sind wesentlich, nicht nur bei Commodities, sondern auch beim Streben nach Autarkie, um von den Marktpreisen unabhängig zu sein. Die Entscheidungen für oder gegen Energieprodukte werden von Menschen mehr und mehr wie bei anderen Gütern getroffen. Trotzdem – oder genau deshalb – sind Dezentralisierung und Digitalisierung aus meiner Sicht die prägenden Themen der kommenden Jahre. Wir können und müssen digital Prozesse optimieren und Angebote noch besser auf die einzelnen Kunden zuschneiden.
Ich bin überzeugt, dass individuelle, dezentrale Energiedienstleistungen wie Future Energy Home stark nachgefragt werden. Wenn es uns gelingt, in diesen Bereichen unsere Pflöcke einzuschlagen, werden wir auch langfristig erfolgreich sein. Und jeder soll von diesen Fortschritten profitieren können.
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird auf die gleichzeitige Verwendung der Sprachformen männlich und weiblich verzichtet. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für beide Geschlechter.
Zitate
„Die Zeiten der reinen Energieversorger sind Geschichte. Unsere Kunden erwarten heute nicht mehr nur Energielieferung, sondern Angebote, die zu ihrem Leben passen. Kundenzentrierung bedeutet für uns, dass wir über eine Million Kunden mit vielfältigen Lösungen bedienen. Um dem gerecht zu werden, setzen wir auf personalisierte Angebote, die wir durch die Analyse von Verbrauchsdaten optimieren können. CO2-neutrale Tarife und die Nutzung unserer iONA-App, die Verbrauchsdaten visualisiert, Einsparmöglichkeiten aufzeigt und smarte Geräte integriert, werden immer wichtiger. Dabei arbeiten wir auch mit Partnern zusammen.“
Patrick Kather, enviaM-Vorstand Vertrieb und Erzeugung, Chemnitz
„Für mich liegen die größten Zukunftschancen für Energieunternehmen in der Kombination von Nachhaltigkeit und Digitalisierung. Ein entscheidender Hebel ist der konsequentere Einsatz digitaler Technologien, um einerseits Betriebsabläufe effizienter zu gestalten und andererseits die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen. So werden maßgeschneiderte Lösungen zur richtigen Zeit am richtigen Ort angeboten. Auch bietet die Digitalisierung vielfältige Möglichkeiten, ein Geschäftsmodell zu diversifizieren – von der Energieberatung über Smart-Home-Lösungen bis zu Dienstleistungen im Bereich Elektromobilität.“
Paul End, Geschäftsführer der Strategieberatung diffferent, Berlin