Aktuelle Margen und Transferpreise
Abb 1: Verbesserung des Vertriebsprozesses durch Software-Bausteine (rot umrandet), die größtenteils im Hintergrund (gepunktete Pfeile) zusammenarbeiten und den Prozess für die Anwender transparenter und schneller machen. Umsysteme des Unternehmens (z.B. CRM, Abrechnungssystem, Wechselprozesse) werden über Schnittstellen angebunden (Quelle: KISTERS AG)
Abb. 2: Die gemeinsame Nutzung eines web-basierten Portfolio-Viewers vereinfacht die Zusammenarbeit zwischen Portfolio-Manager, Vertrieb und Kunden (Quelle: KISTERS AG)
Um passgenau offene Positionen nachzubeschaffen und Überschüsse abzuverkaufen, muss der Energiehändler die schnellen Änderungen der Durchschnittspreise für die einzelnen Bücher bzw. Beschaffungssegmente immer im Blick haben. Dafür gibt es inzwischen IT-Unterstützung mit einfachen und klaren Übersichten über alle Bücher und Geschäfte: Ein Portfolio-Viewer (Abb. 2) zeigt die aktuellen, wichtigsten Kennzahlen der Portfolios, z.B. offene/geschlossene physische und finanzielle Position, Marktpreise, Absatzmenge und Wert des Portfolios. Aktuelle Durchschnittspreise der Beschaffungssegmente lassen sich immer erkennen. Dank direkter Anbindung an das Portfoliomanagement-System des EVU synchronisieren sich alle Informationen im Portfolio-Viewer automatisch. Spezielle Vertriebsansichten erleichtern die Zusammenarbeit zwischen Beschaffung und Vertrieb.
Bessere Betreuung der Endkunden
Ein solcher Portfolio-Viewer stellt die Schnittstelle zwischen Portfolio-Manager und Key-Account-Manager oder Kunde dar und ermöglicht dem EVU die bessere Betreuung seiner Kunden. Mit kundenindividuellen Übersichten können Vertrieb und Kunde gemeinsam arbeiten, um beispielsweise direkt Angebote und Aufträge zu tätigen. Das spart Arbeitszeit auf beiden Seiten.
Die selbständige Beobachtung ihrer Portfolios und der fortlaufende Zugriff auf die aktuellen Portfoliokennzahlen stellen für die Kunden einen bedeutenden Mehrwert dar. Kunden mit Festpreisverträgen sehen am PC, Tablet oder Smartphone beispielsweise Lastgänge, Verbrauchsanalysen und Vergleiche in hohem Detaillierungsgrad. Kunden mit Tranchen-Produkten oder preisindizierten Verträgen verfolgen darüber hinaus die monetären Entwicklungen, getätigte und noch offene Preisfixierungen und weitere individuelle Details mit.
Datenanalyse und Controlling für Vertrieb und Beschaffung
Um Kunden und Verträge jederzeit im Blick zu behalten, gibt es Dashboards und Analyse-Tools, die Prognosen sowie Ist-Daten für Mengen, Preise, Kosten und Risiken automatisiert zusammenführen und so dem Anwender die Recherche in unterschiedlichen Quellen/IT-Systemen ersparen. Auch bei detaillierteren Analysen der tatsächlichen Daten, z.B. nach erfolgter Energielieferung am Ende eines Kalenderjahres oder am Ende eines Vertrages, erleichtern solche IT-Lösungen dem Anwender seine Aufgabe. Aus Sicht des Portfolio Managers/Beschaffers ist u.a. die Prüfung der Mengen und Kosten für Spot- und Ausgleichsenergie inkl. Berücksichtigung von Portfolio-Effekten interessant. Der Vertrieb kann für eine detaillierte Ex-post-Deckungsbeitragsrechnung einzelne Kunden und Verträge prüfen und erkennen, welche Verträge im Geld sind und welche Kunden wirklich zum EBIT beitragen.
Um künftig eine gute Ex-ante-Kalkulation bei der Angebotserstellung durchführen und Margen sichern zu können, ist die Prüfung der angesetzten Kosten, Risiken und Zuschläge z.B. für die Spot- und Ausgleichsenergierisiken wichtig. Basierend auf detaillierten Daten lassen sich einfach und schnell Gesamtaussagen ableiten, z.B. für Beschaffungssegmente, Branchen, Kundengruppen oder Regionen. So können bspw. für zukünftige Angebote die durchschnittlichen Spot-Kosten je Beschaffungssegment und die Ausgleichsenergiekosten anhand des Messverfahrens angesetzt werden.
Darüber hinaus ist es interessant, aus den Lang- und Kurzfristprognosen sowie Ist-Mengen die individuellen monetären Risiken der einzelnen Lieferstellen zu ermitteln und Rückschlüsse auf die Prognosequalität zu ziehen. So identifiziert man leicht diejenigen Lieferstellen, an denen die Prognosequalität nicht optimal ist, und kann dort gezielt eingreifen, anstatt wie in der Vergangenheit die Prognosen generell verbessern zu müssen.
Ergebnis: Verbesserte Zusammenarbeit und höhere Wirtschaftlichkeit
Durch Ergänzung der IT-Landschaft eines EVU an den passenden Stellen (z.B. mit einer Absatzaggregation oder einem Portfolio-Viewer) werden Abläufe zwischen Vertrieb und Handel deutlich schneller, wirtschaftlicher und transparenter.
Neue web-basierte Tools können rasch detaillierte Daten zusammenführen und den Mitarbeitern bedarfs- bzw. aufgabenorientiert anzeigen. Aussagekräftige Analysen sind mit nur wenigen Klicks möglich und ermöglichen die Beantwortung der relevanten Fragestellungen aus Vertrieb, Beschaffung und Handel. Von einer engeren Zusammenarbeit und einem durchgängigen software-basierten Prozess profitieren beide Seiten und darüber hinaus die Endkunden.
M. Rahe, Leiter Entwicklung Marktrolle Lieferant, A. Beckers, Leiterin Marketing, KISTERS AG, info@kisters.de